NPM : 33209240
Kelas : 2DD03
MK : Manajemen Penjualan
Dosen : Hari Setiawan
1) a. Alokasi kegiatan pembeli
Satu masalah yang paling sulit dalam pengalokasian penjualan adalah masalah banyaknya waktu untuk menjual kepada pembeli yang berbeda.Dapat dikatakan waktu yang diperlukan untuk melayani calon konsumen lebih banyak daripada yang dipergunakan untuk melayani pembeli yang ada.Kalau waktu yang digunakan oleh wiraniaga dianggap tidak efektif,maka penjualan tersebut dapat dilakukan melaui pos.Tugas permulaan yang dilakukan oleh wiraniaga memang sering tidak efisien ataupun tidak efektif.
Pembeli dapat dikelompokkan ke dalam beberapa golongan:
-Pembeli rumah tangga
-Pembeli individual
-Pembeli industry
-Pedagang
-Pemerintah
b.Alokasi kegiatan Produk
Dalam perusahaan – perusahaan multi produk. Merupakan kesulitan apabila seorang wiraniaga harus menangani promosi dan penjualan beberapa jenis produk, tetapi apabila menggunakan banyak wiraniaga yang perlu dipertimbangkan adalah kemungkinan akan berkurangnya laba yang direncanakan.
Oleh karena itu, kebijakan manager produk sehingga didapat keseuaian program kerja antara penjualan dan produksi.
Dua model optimasi antara jumlah wiraniaga dan laba yang dapat digunakan I sebagai bahan pertimbangn, yaitu :
1. optimasi yang tidak terbatas, artinya dapat diterapkan jumlah wiraniaga yang fleksibel
2. optimasi yang terbatas, artinya dapat diterapkan wiraniaga yang tetap
c.Alokasi dengan sumber yang fleksibel
Sumber-sumber yang dipunyai perusahaan dapat dikatakan fleksibel, jika harus menentukan tidak hanya jumlah wiraniaga yang harus dialokasikan ke masing-masing daerah penjualan, tetapi juga besarnya anggaran penjualan.
Satu faktor yang penting dari model optimasi yang tidak dibatasi ini adalah bahwa keputusan tentang jumlah wiraniaga di daerah penjualan tertentu tidak mempengaruhi keputusan-keputusan di daerah lainnya. Jumlah wiraniaga yang optimal pada masing-masing daerah penjualan, menunjukkan pula tingkat optimal untuk perusahaan secara keseluruhan.
d.Alokasi dengan anggaran tetap
Tugas manajemen penjualan adalah mendapatkan cara terbaik untuk mengalokasikan wiraniaga ke setiap daerah penjualan.
Adanya batasan jumlah wiraniaga berarti bahwa keputusan-keputusan pada satu daerah penjualan, tidak dapat dipisahkan dari keputusan-keputusan untuk daerah penjualan yang lain, karena tambahan seorang wiraniaga di satu daerah penjualan akan mengurangi seorang wiraniaga di daerah penjualan lainnya
2) Penentuan jumlah wiraniaga:
-Metode Beban Kerja (Work Load Method)
Dalam metode beban kerja ini, kita menentukan jumlah tenaga penjualan denganmempertimbangkan: frekuensi dan lama kunjungan yang diperlukan untuk menjual kepada .pembeli yang ada maupu pembeli potensial.
-Metode incremental
Penggunaan metode ini didasarkan pada satu prinsip, bahwa laba bersih akanmeningkat apabila tambahan tenaga penjualan dapat mengakibatkan kenaikanpenghasilan(dari penjualan) melebihi kenaikan biayanya.
-Metode potensi
penjualanMetode potensi penjualan adalah sebuah metode yang dipakai untuk menetukanjumlah tenaga penjualan dengan mendasarkan pada asumsi bahwa diskripsi jabatandari seorang penjual memasukkan juga pelaksanaan atau hasil kerja kegiatannya.
3)jenis kpribadian dari calon pembeli
-Pembeli Apatis
Tipe ini adalah jenis orang yang tidak akan pernah membeli apapun, tidak peduli sebagus apapun produk kita, seberapa murah, cenderung sinis, negatif, aneh dan tidak tertarik. Mereka ini biasanya orang punya banyak masalah pribadi sehingga tidak tertarik dengan penawaran kita. Jadi tidak perlu buang waktu terlalu lama dengan tipe ini namun tetap berlaku sopan.
-Pembeli Aktualisasi diri
Ini adalah kebalikan dari tipe apatis, pembeli aktualisasi diri mengetahui dengan jelas apa yang ia inginkan, fitur dan manfaat yang ia cari serta jumlah uang yang bersedia ia keluarkan untuk membeli. Jika anda mempunyai apa yang mereka inginkan maka mereka dapat langsung membelinya, saat itu juga tanpa banyak pertanyaan. Tipe ini sangat positif, menyenangkan, dan mudah diajak berurusan. Yang anda harus lakukan membawa produk atau jasa yang dibutuhkannya dan penjualan akan terjadi. Namun tipe pembeli seperti agak jarang ditemui.
-Pembeli Analitis
Tipe ini sangat detail dan penuh pertimbangan serta cenderung agak cerewet. Dalam menghadapi tipe pembeli seperti ini butuh kesabaran karena mereka akan banyak bertanya untuk mengumpulkan data dan informasi yang lengkap sebagai sarana pengambilan keputusan. Mereka akan bersikap teliti dan membandingkan dengan produk atau jasa yang lain. Hadapi tipe ini dengan persiapan informasi berupa fakta, grafik, brosur, dsb. Jangan coba melebih-lebihkan karena mereka akan tahu dan akan minta bukti.
-Pembeli Penghubung
Tipe pembeli ini sangat peduli dengan apa yang akan dipikirkan atau dirasakan orang lain mengenai keputusan pembelian mereka. Mereka akan peduli bagaimana orang akan berespon terhadap pilihan mereka. Ia akan selalu berusaha membicarakan dulu dengan keluarga, teman dan relasinya sebelum mengambil keputusan pembelian. Biasanya mereka suka bertanya mengenai siapa saja yang pernah gunakan produk atau jasa yang kita tawarkan. Mereka suka berpikir panjang dan bisa tiba-tiba berubah pikiran saat ada orang yang memberi masukan negatif.
-Pembeli Penyetir
Tipe ini kepribadiannya seperti direktur. Sangat terbuka, tergesa-gesa, tidak sabar, dan ingin langsung pada inti pembicaraan. Mereka selalu merasa sibuk dan tidak suka banyak basa basi, jadi mereka ingin langsung tahu mengenai produk atau jasa kita dan berapa harganya lalu mengambil keputusan apakah akan membeli atau tidak. Menghadapi tipe ini kita harus gesit dan to the point, penuhi apa yang menjadi kemauan mereka dan jangan buat mereka menunggu.
-Pembeli Sosialisasi
Tipe pembeli ini sangat ramah, menyenangkan, suka bicara dan berhubungan baik dengan sales. Kadang mereka terlalu cepat setuju dan membeli asal mereka sudah rasa senang sehingga tidak perhatikan hal-hal detail. Kalaupun mereka tidak ingin membeli mereka akan menolak secara halus bahkan membantu kita mencari pembeli lain.
Dari cara kita mengetahui tipe pembeli, kita tidak akan lagi kesulitan untuk mengatur strategi marketing kita dalam menghadapi calon pelanggan yang bercorak pikirannya. Untuk itulah pentingnya mengetahui pribadi pembeli, tentunya kita harus berbeda pula dalam melakukan pendekatan kepada calon pelanggan tersebut.
4)sebutkan dan jelaskan factor sosiologis dan psikologis dalam pembelian:
-Faktor Sosiologi
Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial, seperti kelompok kecil, keluarga serta peranan dan status sosial konsumen. Perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok kecil. Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung. Definisi kelompok adalah dua orang atau lebih yang berinteraksi untuk mencapai sasaran individu atau bersama.
Keluarga dapat pempengaruhi perilaku pembelian. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan dan situasi.
Keluarga dapat pempengaruhi perilaku pembelian. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan dan situasi.
Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya-keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat.
-Faktor Psikologis
Pemilihan barang yang dibeli seseorang lebih lanjut dipengaruhi oleh empat faktor psikologis, yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan serta kepercayaan
Motivasi merupakan kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang mencari cara untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan-kebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan fisologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima.
Persepsi didefinisikan sebagai proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Orang dapat memiliki persepsi yang berbeda-beda dari objek yang sama karena adanya tiga proses persepsi:
• Perhatian yang selektif
• Gangguan yang selektif
• Mengingat kembali yang selektif
Pembelajaran menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Sedang kepercayaan merupakan suatu pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang terhadap sesuatu.
• Perhatian yang selektif
• Gangguan yang selektif
• Mengingat kembali yang selektif
Pembelajaran menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Sedang kepercayaan merupakan suatu pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang terhadap sesuatu.
5)factor rasional dan factor emosional:
Factor emosional dalam pembelian
Sebagai peraktisi di bisnis internet baik newbie ataupun yang sudah sukses. Para pelanggan kita memandang terhadap kepuasan suatu produk biasanya melihat dari faktor kualitas produk, kualitas pelayanan, harga produk, biaya yang dipunyai untuk membelinya dan kebutuhan akan produk tersebut.
Kita tidak menyadari bahwa di luar 5 faktor itu, sebenarnya ada faktor lain yang tidak kalah pentingnya. Dan para ahli strategi pemasaran ataupun ahli marketing sepakat menyebutnya dengan Faktor Emosional. Kok bisa faktor ini sebagai kepuasan pelanggan khususnya dalam berbisnis internet?
Coba kita flashback sebentar. Saat pertama kalinya saya mengenal bisnis internet yaitu disini. Sebelum memutuskan untuk membelinya atau bergabung saya mempertimbangkan kelima faktor tersebut di atas. Namun begitu saya membaca dan mempelajari sales letternya, ternyata faktor emosional lebih dominan. Kalau mereka bisa melakukannya dan bisa sukses, apalagi kita sama-sama orang Indonesia yang juga pernah merasakan enaknya makan nasi goreng kambing, tahu isi, sambal terasi, sayur asem. Kenapa kita tidak bisa? Yah, itulah gambaran faktor emosional secara awam.
Perilaku konsumen terhadap suatu produk kadang tidak rasional. Artinya dalam melakukan transaksi pembelian, faktor emosional ikut mempengaruhi. Saat melihat produk bagus, sales letternya yang memikat hati dan kemasannya yang mempesona, secara emosional pelanggan tanpa memikirkan harga lagi biasanya segera melakukan pembelian untuk memilikinya.
Didorong karena masih sebagai pemula di bisnis internet, maka itu saya pernah mencoba membandingkan antara produk online yang satu dengan produk online yang lain. Dari beberapa produk online itu ada satu yang begitu fenomenal dan menonjol. Dan berdasarkan informasi, ternyata produk tersebut yang paling direkomendasikan dalam bisnis internet untuk saat ini. Kalau ada yang antipati dan sinis terhadapnya, itu sudah biasa dalam hukum alam. Semakin tinggi pohon, maka semakin kencang angin meniupnya.
Produk fenomenal tersebut menurutku telah berhasil memuaskan pelanggannya khususnya di Indonesia. Ini dibuktikan dengan blog foundernya yang sangat tinggi trafficnya sekitar 5000 pengunjung perhari. Dan sekali posting artikel bisa 200 - 300 komentar yang telah mengunjunginya. Coba bandingankan dengan blog saya, yang sekali posting artikel dalam rentang waktu satu minggu, paling komentarnya sekitar2000 an (sorry bro...ternyata salah, 0 nya kelebihan 2 he..he..he..)
Saya yakin kenapa produk dan blognya bisa sukses seperti ini, tak lain dan tak bukan karena kontribusi dari aspek estetikanya. Dimana aspek estetika adalah merupakan bagian dimensi dari faktor emosional.
Aspek estetika adalah bentuk yang dapat meliputi besar kecilnya, bentuk sudut, proporsi dan kesimetrisan jika dilihat dari sisi Customer Satisfaction. Jadi tak heran kan produk online yang menarik sesuai dengan kriteria itu akan meningkatkan emosi yang positif yang akhirnya mempengaruhi kepuasan konsumennya. Makanya tak heran orang yang sudah sukses di bisnis ini, penghasilannya bisa puluhan juta dalam sebulan, bahkan jauuuh lebih.
Factor Rasional dalam Pembelian
1. Putuskan Apakah Anda seorang Rasional atau Emosional PembeliTidak setiap keputusan harus didasarkan pada emosi, di sisi lain tidak semua harus didasarkan pada logika. Sosial-psikolog percaya bahwa sebagian besar keputusan kita didasarkan pada emosi dan bahkan jika kita memutuskan untuk bertindak secara rasional pilihan terakhir kita masih emosional. Jadi mereka mengatakan bahwa mulai perencanaan rasional, ketika Anda harus melakukan pembelian apapun, tetapi pada akhirnya membuat pilihan sesuai dengan apa yang hati Anda mengatakan. Dalam sebagian besar kasus dengan keputusan emosional membuat Anda menghabiskan uang untuk membeli barang-impuls berguna-jadi saya pikir tidak layak yang menjadi emosional dalam melakukan pembelian. Sebaliknya yang baik jika Anda menggunakan kedua logika dan emosi.
2. Keputusan Putuskan Yang Harus Logis tentu Its untuk mengatakan bahwa membuat rencana sebelum melakukan pembelian ini akan membantu Anda memutuskan pembelian harus didasarkan pada emosi dan yang harus di logika. Putuskan apakah Anda bertindak pada kebutuhan atau keinginan. Kita mungkin perlu memiliki furnitur anak-kamar tidur untuk rumah baru kami sebagai kita pergi ke toko kita membeli perabotan bersamaan dengan itu kami juga membeli poster Harry Potter sebagai anak kami bersikeras membeli itu, mainan anak Anda hal-hal yang mungkin sudah di jumlah besar (seperti ia mereka pada hari ulang tahun-nya) dan uang banyak hal kecil tapi mengkonsumsi seperti lilin, lampu berdiri dan rak. Apa sih! Anda pergi untuk membeli satu hal namun akhirnya membeli seluruh toko. Kami melakukan hal ini sering saat membeli di toko-toko departemen karena mengandung AZ persyaratan kami. Kami pergi ke satu departemen dan lainnya dan lainnya dan selama window shopping kita membeli begitu banyak hal yang tidak diperlukan. Jadi lebih baik memutuskan keputusan harus logis dan tidak boleh dikompromikan. Jika Anda akan mulai berpikir Anda akan mengetahui bahwa sebagian besar keputusan kita seharusnya harus logis. Pikirkan tentang hal ini!
3. Bagaimana Perusahaan Trigger Emosi ini sangat umum di dunia todays sebagai pemasar cukup tahu Teman jiwa orang yang mereka memicu kebutuhan emosional dan keinginan orang. Mereka tahu bahwa mereka dapat mengubah ingin menjadi kebutuhan jika mereka memicu saraf yang tepat.Itulah alasan mengapa impulse buying telah menjadi begitu umum, ketika orang pergi ke berbelanja mereka sering tidak punya rencana dan mereka membeli apapun yang berwarna-warni, cerah, agresif diiklankan atau dipromosikan oleh metode lain yang berbeda.
4. Berapa banyak Anda dapat Save dari Keputusan Kanan Kanan keputusan bisa membuat Anda menyimpan sebanyak yang Anda inginkan untuk menyimpan. Sebenarnya kami menghabiskan begitu banyak pada hal-hal yang tidak terlalu diperlukan jika Anda mulai membuat daftar hal-hal yang tidak perlu, Anda beli bulan sebelumnya, Anda tidak bisa jumlah mereka semua di beberapa halaman. Hal-hal ini tidak perlu kemudian dapat dihapus dari daftar belanja bulan berikutnya dan jika Anda memutuskan untuk membuat rencana dan bertindak di dalamnya Anda akan menemukan bahwa pada akhirnya Anda telah menyimpan sejumlah uang untuk rencana jangka panjang Anda. Its terserah Anda bagaimana Anda mengurangi biaya tambahan dari anggaran atau merencanakan dan Anda akan menghemat uang sesuai.
5. Yang Harus Memenuhi kebutuhan adalah sesuatu yang belum terpenuhi.Kita semua membutuhkan makanan, pakaian, tempat tinggal, pendidikan dan rasa belongingness tetapi masih beberapa orang membutuhkan $ 1.000 dan kebutuhan lain $ 1 milyar untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Alasan di balik perbedaan ini adalah bahwa beberapa orang hanya berusaha memenuhi kebutuhan dasar dan mempertimbangkan keinginan mereka sebagai s dan ingin bisa tak terbatas. Kita semua perlu memiliki 2 cocok memakai: satu untuk memakai sementara yang lain yang kotor tapi kami ingin memberitahu kita bahwa kita membutuhkan sebuah lemari yang berisi hari-cocok di setiap warna mungkin, beberapa malam-baju bagus untuk pesta malam dan kesempatan formal juga. Jadi ingin bisa tak terhitung tetapi ingin mengurangi tidak dibutuhkan dapat membuat Anda menghemat uang untuk membeli hal-hal yang lebih penting.
6. Apa yang dapat Anda Beli dari Tabungan Anda Jika Anda mulai menabung sekarang Anda dapat membuat uang yang cukup dalam beberapa tahun yang akan membantu Anda memenuhi impian Anda seperti membeli rumah, mobil atau pengaturan pernikahan dapat diselesaikan tanpa frustrasi apapun.
